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行业新闻

市场不景气时,将自己“变”成顾客

在市场不景气、商品滞销的大环境下,很重要的一点就是要学会融入顾客情境。很多人会说那不就是“站在顾客的立场”吗?但“站在顾客的立场”和“融入顾客情境”的实际内涵是不一样的。

站在顾客立场去想,是说去思考顾客可能在想什么;但融入顾客情境是指我们本身就跳进去变成一个顾客。我们在经营时总会想得很周到、很深入、很复杂。但其实,顾客要的可能很简单。

例如,我们淡季推出的City Cafe是我命名的一款咖啡。当时同事们给了我100个名字要我选一个。我说,每个我都觉得不好,因为有的我看不懂,有的写得太深奥,根本看不懂是什么意思。而City Cafe每个人都知道,容易记。同时,我们还打出“整个城市,就是我的咖啡馆”的口号,拿下了便利商店销售咖啡的第一名。

融入顾客情境后,其实企业会遇到很多机会点。例如,我们曾经在淡季卖过安全帽,因为政策上宣布要抓骑摩托车没有戴安全帽的人。但顾客为什么要来我们这里买安全帽呢?因为我们不只给顾客一个安全帽,同时还加上了100万元的平安保障,非常合客户的心意,所以当时卖得非常好。

机会不可能永远不变,淡季就要融入顾客的情境去思考。渐渐地你就能发现,顾客的不方便其实就是我们的机会点。

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